Как построить трубопровод структурированных продаж

Следствием моей предыдущей статье "Разработка структурированного трубопровода — проблемы", эта статья описывает, как построить слишком неуловим, структурированный торговый конвейер.

Итак, чтобы подытожить: каким должно быть достигнуто структурированное отчетности о трубопроводах?

Во-первых, он должен позволить вам последовательно просматривать каждую по продажам

. Во-вторых, следует четко определить, была ли возможность продажи продвинуться или застоя.

В-третьих, он должен содержать индекс факторинга, который будет больше точно отражать истинную ценность трубопровода

. В-четвертых, это должно обеспечивать продажу и / или руководство компанией последовательным и надежным прогнозом бизнеса, которое должно быть закрыто на предстоящий период.

П & # 39; пятых, это должно быть простым и относительно легко завершить (продавец как порода плохой при заполнении отчетов).

Шестой, он должен быть ориентирован на цифры, а не в голову.

Чтобы построить последовательное представление о каждой возможности продажи, возьмите продажи цикл в вашем бизнесе и разбейте его на отдельные вехи.

Так, например,

— Milestone 1 является проводником или запрос, который изъявил желание приобрести ваш товар или услугу.

— шаг 2 для успешной продажи, необходимого для демонстрации продукта

— Milestone 3 они имеют бюджет для оплаты вашего продукта

— Milestone 4 вы подали предложение

— Milestone 5 вы находитесь на коротком списке

— Шаг 6 у вас есть словесное заказ

— Шаг 7, у вас есть письменное заказ.

Следующим шагом является размещение процентов против этих вех, например,

1) 5%,

2) 10%,

3) 20%,

4) 25%,

5) 50%,

6) 90%,

7) 100%.

Этот подход позволяет построить факторинговый трубопровод, то есть объект времен процента, что является процентной вехой. НЕ подключайтесь к тому, должны проценты быть тем или иным количеством, что мы строим, это то, что даст вам последовательное представление обо всех ваши возможности продажи, а не о том, что отражает точный шанс на победу каждую возможность. Прогресс продажи может быть показан любым способом; это может быть как таблица, график или набор цветов светофоры, идущие от красного до зеленого, когда вы движетесь в процессе продаж. Другая информация, которая вам нужна — просто название, если оно является новым или существующим клиентом, стоимость возможности и прогнозируемая дата выигрыша.

Создавая то, что я описал, вы прошли долгий путь к получению сцепление на вашу производительность продаж, вы уже превратили отчет о продажах в набор номеров, которые со временем можно проанализировать. Например, вы увидите, какие продажи стагнации, поскольку они не будут перемещаться вдоль газопровода течение определенного периода времени, вы сможете определить, насколько чрезмерно оптимистичный ты продажа, сравнивая прогнозируемую дату выхода из фактической датой выхода. Чаще всего это продолжается 3-6 месяцев.

Теперь, когда у вас есть факторинг трубопровод, вы можете начать создавать показатели по соотношению между размером вашего трубопровода и месячными продажами. Это также дает возможность заглянуть вперед, потому что, как ваш факторинговый трубопровод поднимается и падает на вашу продукцию, вы сможете действовать рано, как только вы увидите, что ваши трубопроводные числа падают.

Теперь вы, наконец, начинаете понимать номера, которые позволят вам планировать свой бизнес, и вы переехали из веселого приятного чата в более короткой целенаправленной и более эффективной встречи с продажи. Как сказал Мееркат: "простые".

Добавить комментарий

Ваш e-mail не будет опубликован. Обязательные поля помечены *